شرکت مشاوره مدیریت، Maetrics، به صنایع علوم زیستی – به ویژه داروسازی، دستگاه های پزشکی و شرکت های تولید زیست فناوری – خدمت می کند. این شرکت به مشتریان خود کمک می کند تا قوانین FDA را رعایت کنند و مشکلات مربوط به رعایت، کیفیت، مهندسی و تکنولوژی را حل کنند.
تری اسپارتز، معاون رئیس جمهور و مدیر کل، با ابراز یک چالش آشنا به بسیاری از شرکت های مشاوره می گوید: “ما همیشه مشغول خدمت به مشتریان فعلی خود هستیم و زمان بسیار کمی برای جستجوی موارد جدید و چشم انداز فرصت های جدید پیدا می کنیم.”
Maetrics به یک نیروی فروش کوچک مشاوران سابق برای شناسایی و ایمن کسب و کار جدید متکی بود. چرخه فروش معمول شش تا 12 ماه نیاز به یک فرآیند فروش پایدار از طرف تیم داشت. ماهیت بسیار مدیریتی کسب و کار، با عواقب قانونی آن در راستای تطابق با مقررات FDA، برای فروش پیچیده و کسب و کار مبتنی بر رابطه است.
برای دستیابی به اهداف توسعه کسب و کار جدید و رشد اقتصادی، این شرکت نیاز به تقویت روند فروش خود داشت.
راه حل
هنگامی که Spartz و تیم او به دنبال یک شرکت برای کمک به بهبود روند فروش خود بودند، آنها به کوزین تبدیل شدند.
یک شریک آموزشی پیدا کنید که کسب و کار شما را درک می کند
Spartz به ویژه توسط قدرت کوزین در بخش خدمات حرفه ای جذب شد. “بسیاری از شرکت های دیگر [آموزش و پرورش] تمایل به فراگیر شدن دارند. من متوجه شدم که دانش کوزین در زمینه خدمات حرفه ای، آنها را در درک نیازهای ما بسیار موثر می داند و سپس به ما کمک می کند تا با روش متمرکز تر، “اسپارتز می گوید.
یک فرایند فروش مشترک ایجاد کنید
Spartz به ویژه توسط قدرت کوزین در بخش خدمات حرفه ای جذب شد. “بسیاری از شرکت های دیگر [آموزش و پرورش] تمایل به فراگیر شدن دارند. من متوجه شدم که دانش کوزین در زمینه خدمات حرفه ای، آنها را در درک نیازهای ما بسیار موثر می داند و سپس به ما کمک می کند تا با روش متمرکز تر، “اسپارتز می گوید.
Spartz به ویژه توسط قدرت کوزین در بخش خدمات حرفه ای جذب شد. “بسیاری از شرکت های دیگر [آموزش و پرورش] تمایل به فراگیر شدن دارند. من متوجه شدم که دانش کوزین در زمینه خدمات حرفه ای، آنها را در درک نیازهای ما بسیار موثر می داند و سپس به ما کمک می کند تا با روش متمرکز تر، “اسپارتز می گوید.
ارائه آموزش های سفارشی به تیم های فروش و مدیریت
Spartz به ویژه توسط قدرت کوزین در بخش خدمات حرفه ای جذب شد. “بسیاری از شرکت های دیگر [آموزش و پرورش] تمایل به فراگیر شدن دارند. من متوجه شدم که دانش کوزین در زمینه خدمات حرفه ای، آنها را در درک نیازهای ما بسیار موثر می داند و سپس به ما کمک می کند تا با روش متمرکز تر، “اسپارتز می گوید.
Spartz به ویژه توسط قدرت کوزین در بخش خدمات حرفه ای جذب شد. “بسیاری از شرکت های دیگر [آموزش و پرورش] تمایل به فراگیر شدن دارند. من متوجه شدم که دانش کوزین در زمینه خدمات حرفه ای، آنها را در درک نیازهای ما بسیار موثر می داند و سپس به ما کمک می کند تا با روش متمرکز تر، “اسپارتز می گوید.
گسترش یادگیری برای بهبود نتایج
Spartz به ویژه توسط قدرت کوزین در بخش خدمات حرفه ای جذب شد. “بسیاری از شرکت های دیگر [آموزش و پرورش] تمایل به فراگیر شدن دارند. من متوجه شدم که دانش کوزین در زمینه خدمات حرفه ای، آنها را در درک نیازهای ما بسیار موثر می داند و سپس به ما کمک می کند تا با روش متمرکز تر، “اسپارتز می گوید.
نتایج
در نتیجه برنامه آموزشی، Maetrics اهداف خود را برآورده کرد و تعداد مشتریان را در فهرست خود افزایش داد. ظرف مدت 10 ماه، این شرکت تعداد مشتریان فعال را تقریبا یک سوم افزایش داد و به طور قابل توجهی افزایش نفوذ خود را از حساب های موجود افزایش داد. علاوه بر این، نیروی فروش و تیم مدیریت این شرکت در حال حاضر وضوح بیشتری در سراسر روند فروش خود دارد. اسپارتز می گوید: “از آنجا که ما فرایند فروش داخلی را تغییر دادیم تا با روش کالینین فروش سازگار شویم، ما از مزایای همه صحبت کردن با همان زبان و درک آنچه ما باید انجام دهیم، به عنوان فرصتی را از طریق روند فروش به دست آوریم.”
نکات برجسته
مشتری: ماتریکس
صنعت: مشاوردهی در امر مدیریت
خدمات: ارزیابی بهبود عملکرد فروش، آموزش فروش
